Comment optimiser la vente de votre entreprise ?

opération financière

Cas concret :

Vos actionnaires et vous avez décidé de vendre votre entreprise… non pas sans un pincement au cœur de votre côté. Mais cela va dans tous les sens et personne n’est d’accord sur la façon de faire… Comment préparer au mieux ? Comment se prémunir du risque de garantie de passif ? Qui vend, qui ne vend pas, qui reste aux commandes pour assurer la transition ? Progressivement vous vous rendez compte que des tensions naissent, que les décisions « business » sont impactées par cette décision de vente.

 

Attention, une opération financière peut vite mal tourner ! Alors comment la réaliser sereinement ?

Le secret d’une opération réussie, c’est l’harmonie

Pour optimiser une opération financière, il est essentiel que votre entreprise soit la plus harmonieuse possible: une culture d’entreprise forte et claire, des plans d’actions cohérents, une communication impactante, une structuration claire, un personnel motivé et engagé, un middle management autonome et efficace, une stratégie de développement ambitieuse.

 

C’est cette harmonie qui va déclencher un effet « coup de coeur » auprès des acquéreurs ou investisseurs en « résonance » avec votre entreprise. Vous ne plairez pas à tous les investisseurs mais l’important est de plaire aux bons ! Mais comment faire ?

Principe n°1 : Restez concentré sur votre business

Si vous gérez « une entreprise avec l’intention de la vendre, vous ne vous concentrerez pas sur les bonnes choses. Au lieu de diriger votre attention sur ce qu’il faut faire pour que les clients vous adorent, vous vous focaliserez sur votre acheteur potentiel. Ce n’est pas ce qui devrait vous obséder. » (Inspiré de « Rework, réussir autrement – Jason Fried, David Heinemeier Hansson »)

 

Améliorez la qualité de vos comptes, prémunissez-vous de tout risque mais continuez de gérer votre entreprise comme avant !

Vouloir à tout prix maximiser la rentabilité ou la trésorerie risque de créer des tensions avec les clients, salariés, partenaires. Vous risquez de ne plus être en cohérence avec votre identité forte et les acquéreurs pourront le sentir, ce qui risquera de mettre en péril la cession à la dernière minute. Optimisez mais ne maximisez pas.

Principe n°2 : Assumez votre singularité 

Pour optimiser votre opération financière, n’essayez pas de trop vous comparer par rapport à d’autres entreprises. En effet, chaque entreprise dispose d’une singularité qui lui est propre. Et c’est sur cela qu’il faut jouer : l’unicité de votre culture d’entreprise.

 

Oui, votre entreprise est originale, oui, elle est différente, et c’est ce qui fait son succès ! Si votre société a une réelle valeur, les acquéreurs ou les financiers sauront la détecter!

Principe n°3 : Acceptez les émotions au cœur de la négociation

Notre cerveau fonctionne beaucoup en fonction de nos émotions ressenties, en particulier lorsqu’il s’agit de décisions. Et pour les investisseurs, c’est la même chose ! Ils recherchent avant tout le « coup de cœur » : coup de cœur pour une belle entreprise sur le plan financier mais également coup de cœur pour son projet, pour ses équipes, pour sa culture…

 

Une entreprise, c’est beaucoup plus que des chiffres, c’est une identité, une histoire, des hommes. C’est parce que votre entreprise et vous serez authentiques qu’elle sera dans la meilleure position pour attirer « émotionnellement » le bon acquéreur ou investisseur, et obtenir ainsi la meilleure opération et valorisation financière !

 

A contrario, toute incohérence portera préjudice à votre opération ou fera baisser la valorisation de votre entreprise. En d’autres mots, prouvez que, par son identité forte, elle est une vraie pépite !

Principe n°4 : Gardez à l’esprit que la valorisation n’est pas tout

De nombreux autres facteurs sont importants :

 

La valorisation sera-t-elle conditionnée à des performances futures (« earn out ») ?

 

Comment sera structurée la garantie de passif ?

 

Combien de temps sera-t-il demandé aux dirigeants de rester?

 

Quel sera le « management package » des dirigeants qui resteront ?

 

Bien intégrer ces dimensions vous permet de mieux prendre en compte les aspirations de chacun.

Principe n°5 : Pensez « Win-Win » 

Le saviez-vous ?

 

Ce n’est pas parce que vous avez signé un protocole d’accord (« term sheet » ou « Sales Purchase Agreement ») que vous avez gagné. Près d’une opération financière sur deux ne va pas jusqu’au bout dans la phase d’audit.

La seconde source principale d’échec, ce sont … les désaccords entre actionnaires ou entre actionnaires et dirigeants.

 

L’esprit win-win ? Quézako?

 

Réussir une opération financière dans un esprit win-win signifie que tout le monde sort gagnant de cette opération. Dirigeants, actionnaires, acquéreurs mais aussi clients, salariés, fournisseurs…

Pour cela, il faut :

  • En amont bien comprendre les motivations de chacun des actionnaires et dirigeants, bien s’entendre sur les objectifs et les modalités d’organisation de ce processus
  • Construire une relation de confiance avec toutes les parties, fondée sur la transparence et un objectif commun
  • Prendre en compte les préoccupations de chacun sans privilégier une partie
  • Vous attacher à rechercher les avantages mutuels, à favoriser la bonne foi.

Ne pas respecter cet équilibre ouvre la porte à des incohérences et des conflits d’intérêts, d’où des opérations qui ne vont pas jusqu’au bout, des conflits juridiques lourds sur les garanties de passif, des sociétés qui s’écroulent après l’acquisition…

La clef pour respecter cet équilibre ? L’équité, l’honnêteté, la transparence…et l’authenticité. Les Harmonistes sont là pour vous y aider.

Pour résumer cela en quelques mots…

Alors, comment rendre une opération financière harmonieuse ?

 

Ce qu’il faut faire :

  • Harmoniser votre entreprise en amont
  • Afficher pleinement sa culture d’entreprise : être authentique, cohérent, ambitieux
  • Construire un projet de cession cohérent pour chacun des cédants
  • Développer normalement votre entreprise
  • Optimiser mais ne pas maximiser
  • Etre transparent et instaurer un climat de confiance

Ce qu’il ne faut pas faire :

  • Trop penser à valoriser (et donc vous défocaliser)
  • Ne plus être authentique
  • Se désunir à l’heure de vérité

 

Pour en savoir plus sur comment faire